Rodzaje kanałów dystrybucji - kanał bezpośredni - zalety i wady

Rodzaje kanałów dystrybucji - kanał bezpośredni - zalety i wady

Podstawowym rodzajem kanałów dystrybucji są:  
- kanały bezpośrednie
- kanały pośrednie

W tym wpisie omówimy ten pierwszy, czyli bezpośredni kanał dystrybucji.  



Kanał bezpośredni złożony jest z dwóch szczebli – producenta oraz finalnego nabywcy jego produktu. W kanale takim nie pojawiają się podmioty pośredniczące. Producent sam odpowiada za dotarcie do końcowego nabywcy i ponosi pełne ryzyko z tym związane. Nawiązuje z nim bezpośrednie kontakty handlowe, dzięki pracownikom własnym, wewnętrznym i zewnętrznym służbom handlowym (komórek zbytu, oddziałów sprzedaży, biur handlowych, własnych sklepów), jak również pośrednio, wykorzystując media (przesyłki, katalogi, telewizja, radio, Internet).[2]
 Bezpośrednie kanały dystrybucji najczęściej obecne są na rynku dóbr inwestycyjnych, surowców, oraz wszędzie tam, gdzie wymogi nabywców są niestandardowe zmuszają do indywidualnego podejścia. Przykładem produktów, które nabywa się stosunkowo rzadko, często po wyższej cenie, gdzie klient oczekuje, że będą one służyć przez długi okres czasu, mogą być narzędzia, maszyny, urządzenia do produkcji, rolety zewnętrzne. Powyższe dobra inwestycyjne są zazwyczaj przedmiotem zainteresowania nabywców instytucjonalnych (przedsiębiorstw, agent rządowych, organizacji). Decyzja o zakupie podejmowane są często przy udziale specjalistów. Wymaga to często od producenta udzielania szczegółowych informacji odnośnie właściwości danego produktu czy też sposobu jego eksploatacji. Niewykluczona jest również pomoc w instalacji, szkolenia z obsługi lub naprawy. Nabywcy instytucjonalni są mniej liczni od nabywców indywidualnych, lecz są bardziej skoncentrowani co pomaga w dotarciu do nich i zdefiniowaniu ich indywidualnych potrzeb. Jednocześnie klienci instytucjonalni umożliwiają budowę długotrwałych relacji, opartych na obustronnym partnerstwie.[3]
 Rozwój obecnej techniki pozwala producentom dotrzeć również do klientów indywidualnych. W związku z tym, producent może zrezygnować z korzystania z usług pośredników, budując sieć sklepów firmowych i w ten sposób tworząc bezpośrednią więź z klientami rolety zewnętrzne Łódź Dotarcie do klientów indywidualnych możliwe jest również poprzez pocztę, telefon, radio, telewizje a zwłaszcza Internet. Tworzenie bezpośrednich kanałów dystrybucji może mieć, z punktu widzenia producenta, następujące

zalety:[4]

• pełna kontrola nad sprzedażą wytworzonych produktów, cenami oraz poziomem usług świadczonych końcowym nabywcom,
• szybki, bezpośredni, niczym niezakłócony, dwukierunkowy obieg informacji rynkowych pomiędzy producentem a jego klientami,
• możliwość szybkiej reakcji i dostosowania oferty do zmian popytu na obsługiwanym segmencie rynku,
• czasowe przyśpieszenie przepływu dóbr od wytwórców do końcowych nabywców, rolety zewnętrzne
• stosunkowo szybszy przepływ płatności za nabyte produkty,
• uzyskanie przez producenta całości zysku z tytułu zbycia produktów,
• możliwość wytworzenia trwalszych więzi z klientami i wykształcenia grupy wiernych nabywców.

 Natomiast do niedogodności odczuwanych przez producenta w związku z korzystaniem z bezpośredniego kanału dystrybucji można zaliczyć:[5]

• ograniczenie infiltracji rynku do sprawności posiadanej sieci dystrybucyjnej,
• wymóg ponoszenia całości kosztów dystrybucji i całego ryzyka związanego ze sprzedażą,
• konkurencyjność nakładów ponoszonych w sferze produkcji oraz dystrybucji,
• powiększenie struktury administracyjnej przedsiębiorstwa,
• przesunięte w czasie efekty związane z budową niekiedy bardzo kosztownych więzi z końcowymi nabywcami (koszty wizyt u klienta, szkoleń, delegacji, telefonów, prowizji, udziału mediów, gromadzenia jak i przechowywania zapasów),
• ograniczony dostęp do indywidualnych  nabywców produktów konsumpcyjnych.

 W następnym wpisie omówimy pośredni kanał dystrybucji wraz z funkcjami, cechami, zaletami i wadami oraz porównamy oba kanały pośredni i bezpośredni.

---

[1] Źródło: A. Czubała, „Dystrybucja produktów”, Warszawa 2001, s. 22.

[2] Źródło: Ibidem, s. 25.

[3] Źródło: J. Bednarek, M. Kramarz, „Logistyka stosowana. Metody, techniki, analizy”, Gliwice 2006, s. 194.

[4] Źródło: A. Czubała, „Dystrybucja produktów”, rolety podtynkowe Warszawa 2001, s. 28-29.

[5] Źródło: I. Garbarski, I. Rutkowski, W. Wrzosek, „Marketing – punkt zwrotny nowoczesnej firmy”, Warszawa 1996, s. 31.