Rodzaje kanałów dystrybucji - kanał pośredni - wady, zalety i funkcje

Rodzaje kanałów dystrybucji - kanał pośredni - wady, zalety i funkcje

Kanał pośredni utworzony jest z producenta, pośrednika bądź pośredników i końcowych nabywców (indywidualnych, instytucjonalnych). Pośrednikiem w tym kanale jest osoba fizyczna bądź prawna przejmująca lub wspomagająca przemieszczanie prawa własności do produktu od producenta do końcowego nabywcy.




 Kanał pośredni utworzony jest z producenta, pośrednika bądź pośredników i końcowych nabywców (indywidualnych, instytucjonalnych). Pośrednikiem w tym kanale jest osoba fizyczna bądź prawna przejmująca lub wspomagająca przemieszczanie prawa własności do produktu od producenta do końcowego nabywcy.[1]
----------
 Pośredników można dzielić zgodnie z ich zaangażowaniem w przepływ praw własności na:[2]

• pośredników-kupców, przejmujących prawa własności dóbr płynących przez kanał (hurtownicy, detaliści, inne przedsiębiorstwa),
• pośredników-agentów, aktywnie uczestniczących w zawieraniu transakcji kupna-sprzedaży, ale nie przejmujących praw własności do produktu.

Pośrednicy umożliwiają przepływ dóbr od producenta do klienta, pełniąc przy tym trzy podstawowe funkcje:[3]

Funkcja transakcyjna

• zakup – zakup produktów do powtórnej sprzedaży lub w przypadku agenta zapewnienie podaży produktu,
• sprzedaż – nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami, promowanie produktów i pozyskiwanie zamówień,
• przejmowanie ryzyka – branie na siebie ryzyka wynikającego z posiadanego prawa własności do zapasów, które mogą stać się przeterminowane lub ulec zepsuciu.

Funkcja logistyczna

• budowanie asortymentu – kompletowanie asortymentu przez pozyskiwanie towarów z kilku źródeł, aby wyjść naprzeciw potrzebom klientów,
• składowanie – gromadzenie i składowanie produktów w obiektach o lokalizacji korzystnej dla klientów,
• dekonsolidację – zakup znacznych ilości towarów i rozdzielanie ich na mniejsze partie zgodne z życzeniami nabywców,
• transport – fizyczne przemieszczanie artykułów do klientów.

Funkcja wspomagająca

• finansowanie – udzielanie kredytu klientom,
• klasyfikowanie produktów – kontrola, testowanie lub ocena produktów w celu przyznania im określonej klasy jakościowej,
• informacje i badania marketingowe – dostarczanie klientom i dostawcom informacji, w tym także tych, które dotyczą warunków konkurencji i aktualnych trendów rozwojowych.

 Pośrednie kanały dystrybucji wiodą prym na rynkach produktów konsumpcyjnych. Dotyczy to w szczególności rynku produktów powszednich, żywnościowych. Do głównym obowiązków pośredników w tych kanałach zaliczamy przemianę asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy, zapewnienie klientom ciągłości sprzedaży i swobody w wyborze towarów, dostarczanie produktów do placówek o dogodnej lokalizacji i godzinach otwarcia. Pośrednie kanały dystrybucji występują także na rynkach wybieralnych produktów konsumpcyjnych, okresowego i epizodycznego zakupu (np. rolety zewnętrzne), jak również są charakterystyczne dla rynku usług. Wynika to z charakterystyki usług, w znacznym stopniu ich niematerialności, przez co braku możliwości magazynowania czy transportu. Pośrednie kanały dystrybucji występują na rynku produktów przemysłowych (dóbr inwestycyjnych, produktów dodatkowego wyposażenia, surowców).[4]
Definiując korzyści producenta, wynikające z działań pośredników, można ustalić jakie są zalety pośrednich kanałów dystrybucji.
Zaletami uczestnictwa pośredników w kanale są:[5]

• większa możliwość penetracji rynku i potencjalnej sprzedaży produktu,
• ułatwienie ekspansji producenta-sprzedawcy na nowe, dotychczas niedostępne dla niego rynki,
• redukcja ogólnej liczby transakcji, co prowadzi do obniżenia kosztów dystrybucji,
• uzyskiwanie prze producenta-dostawcę korzyści związanych ze specjalizacją oraz wykonywaniem jednorodnych czynności na dużą skalę,
• uwolnienie producenta-sprzedawcy od budowy własnej sieci sprzedaży, zatrudniania sprzedawców, utrzymania zapasów na każdym szczeblu kanału,
• zmniejszenie ryzyka związanego ze sprzedażą produktów poprzez przeniesienie jego części na pośredników,
• możliwość lepszego dostosowania do potrzeb ostatecznego odbiorcy dzięki realizacji przez pośredników części czynności w ostatniej fazie wykonywania produktu (rozlewanie, paczkowanie, montaż rolet na zamówienie).

 Do wad pośrednich kanałów dystrybucji, z punktu widzenia producenta-sprzedawcy, należą:[6]

• częściowa lub pełna utrata kontroli nad wyborem ostatecznych klientów, cenami, promocją produktów,
• wydłużenie okresu płatności za wyrób, co oznacza spowolnienie przepływu kapitału u producenta, a czasami również kredytowanie pośredników,
• możliwość występowania konfliktów interesów w kanale,
• zagrożenia wynikające z niewłaściwego wywiązywania się pośredników z przyjętych zobowiązań, ignorowanie przez nich wymagań producenta, czy też złej pracy pośredników.

 Trzeba pamiętać, że pośrednicy za swoje usługi pobierają wynagrodzenie (prowizję, marżę). Jednak nie zawsze obecność pośredników podraża koszt produktu. rolety zewnętrzne Łódź Wszystko uzależnione jest od skuteczności działań pośrednika, który dzięki swojemu wyspecjalizowaniu, kontaktom z wieloma producentami jest w stanie sprzedać dany produkt z niższą, jednostkową ceną dystrybucji, niż uczyniłby to producent, organizujący bezpośrednią dystrybucję.
 Skuteczność ekonomiczna danego kanału dystrybucji nie zależy wyłącznie od jego długości (liczby pośredników), lecz także od efektywności działań na poszczególnych jego szczeblach. Oznacza to, że niekiedy bardziej efektywne są pośrednie kanały dystrybucji dla danego produktu rolety podtynkowe

---

[1] Źródło: A. Czubała, „Dystrybucja produktów”, Warszawa 2001, s. 30.

[2] Źródło: Ibidem, s. 31.

[3] Źródło: Praca zbiorowa pod redakcją Krzysztofa Rutkowskiego, „Logistyka dystrybucji”, Warszawa 2005, s. 20.

[4] Źródło: A. Czubała, „Dystrybucja produktów”, rolety zewnętrzne podtynkowe 2001, s. 31-32.

[5] Źródło: J. Bednarek, M. Kramarz, „Logistyka stosowana. Metody, techniki, analizy”, Gliwice 2006, s. 200-201.

[6] Źródło: Ibidem, s. 200-201.